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「お前は何を言っているかわからない」と言われていた私が、なぜ・・・??

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トップセールス育成塾代表 赤嶺哲也

こんにちは。赤嶺哲也と申します。
お陰さまでこれまで、20種を超える業界で、営業戦略のプロデュースや、研修、トレーニングなどをさせていただいていますが、実は私は小さい頃から、あがり症で、人前で話すことが大の苦手でした。

私が大学を卒業した後、研究員として勤めていた化成品メーカーでは、よく上司から、
「 お前の説明は、よくわからない! 」
「 プレゼン方法がまるでなってない! 」
って、叱られていたのです。 本当に・・・。

毎月、研究の進捗や成果を報告する会議がありましたが、
もうその時は、ただただ
「早く終わって欲しい・・・」としか思っていませんでした。

そんな私が、今では、何百人もの人の前で講演をしたり、
営業方法やプレゼンテーションの方法を教えているなんて・・・。 
当時の上司や同僚たちも驚いていると思いますが、
一番驚いているのは、私自身かもしれません(笑)。

しかし今では、そのように私自身が過去に辛い思いをしてきたからこそ、
営業や接客で言いたいことを思うように伝えることができずに
苦しんでいる方々の気持ちが分かり、

自分もそんな状況から脱してきた経験から、
同じように苦労している方々を手伝うことができるのだと思っています。

“あがり症”で、“説明下手”だった私が、どうやって克服することができたのか・・・。

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アメリカで学んだプレゼンテーション
スキルが大きな転機に

研究員としてアメリカで海外駐在をしていたときに、夕方から市民大学に通い、履修したプレゼンテーションスキルのクラスで学んだことが、今の営業戦略プロデュースに大きな影響を与えることになりました。

当初は、そもそも日本語でも人前で話すことが苦手だったことに加え、まだ英語もカタコトでしか話せない状態だったので、プレゼンテーションなんて到底無理!という状態でした。

しかし、そんな私の厳しい状況に同情した先生が、私に、“手本となるプレゼンテーションのシナリオ例”をくれて、私はただその例を真似て、自分のプレゼンテーションを作ってみたのでした。

するとその結果、あれだけ苦手だったプレゼンが嘘のように、先生やクラスの生徒たちからは高い評価をもらうことができたのです。
もちろん、その見本としてもらったプレゼンテーションが素晴らしい流れができていたお陰です。

私はその流れを変えないように、ただ単語だけを変えて作るようにしたのですが(笑)、
結果的にはそのお陰で、良いプレゼンテーションのシナリオに仕上がったのでした。

このとき私は、

“ 正しい流れ や 伝え方 が分かっていれば、
誰でも質の高いプレゼンテーションのシナリオを作ることができる! ”

ということを確信することができたのです。

こうして学んだ、“話の流れ”や“伝え方”によって相手に与える影響力 については、
現在、私が様々な業界の企業さんで営業戦略をプロデュースする際に欠かすことのできないロジックになっていて、さらには、その手本となる営業のシナリオを作り、スタッフ全員がそのまま真似ることによって、すべてのスタッフがそのシナリオがもつ影響力を発揮しやすくなることを身をもって実証しています。

売れない営業マンが陥る、“ 売れない悪循環 ”とは・・・
  • 「高い…」「予算がない…」と断られてしまう…
  • 共感はしてもらえるが、成約にまでは至らない…
  • どのように伝えれば、もっと差別化できるのだろうか…
  • 大手企業や強い競合との販売競争に勝てず、優位性が見出せない…
  • 価格勝負になってしまう…
  • 営業をするモチベーションを維持することができない…
  • 現在の営業手法に限界を感じている…

今、多くの営業マンが、このような悩みを抱えながら、
毎日、1件1件の商談を頑張っています。

誰にも邪魔されることなく、好きなタイミングで好きなものを買える
“ネット販売”が好調のなかで、対面営業においては、きっとあなたも、
昨今のお客さの慎重さや警戒心の強さを肌で実感していることでしょう。

実際に、多くの営業マンは、
「お客さまから警戒されてしまうような “ 売り込み営業 ”はしたくない・・・」
と思いつつも、
「なんとか売らなきゃ!」と頑張るほど、逆に“売り込み色”が出て警戒されてしまう、
という悪循環で悩んでいるのです。
これは本当に もったいない ことです。

売れない営業マンは、“ 頑張り方 ” を間違えてしまっている・・・

私が英会話スクールで営業をしていたときのことですが、
そこにくる新規のお客さまの多くは、英会話の上達のために、
自分で本やCD教材などを買って、自分なりに頑張っていた、
という人がほとんどでした。 

ですが、残念ながら、その“頑張り方”を間違えてしまっていると、
“ 成果 ” をなかなか出すことができません。 
そして、そのような状態が続いてしまうと、
次第に“ やる気 ” さえ失ってしまうことになります。

営業においても、本を読んだり、セミナーに参加して、
「 売り上げを上げたい! 」 「 営業力を高めたい! 」 と
頑張っている方がたくさんいます。

でも、大切なのは、その頑張りの成果を 
“ 売上げ ” や“ 契約数 ” のような “ 形 ” として出していくこと。
成果が見えなければ、その頑張りを続けることができません。

営業は、ノウハウを学んだだけでは売れるようにはならない ・・・

現在、書店やセミナーに行けば、いろいろな「営業法」が紹介されていて、
誰でも簡単に手に入れることができます。

たしかに本やセミナーで学んだあとは、
「そうか、こういう方法もいいな・・・。 自分もやってみよう!」
と、モチベーションも上がることでしょう。

しかしそれは一時的なものであって、
実際に自分の商品やサービスに当てはめて実践しようとしてみても、
「 あれっ、自分の商品の場合は、
どこを、どういうふうに変えればいいんだろう・・・? 」
と悩んでしまい、
結局は、特に前とほとんど変わらない話し方をしてしまっている。

実は、私も以前、そのような状態で悩んでいた時期もありましたが、
いくら「知識」は増えても、実践でできていなければ、
成果が出るわけがありません。

あなたも、このような経験はありませんか?

これは、自動車の運転で、学科試験で100点がとれても、
実際に運転ができるようになるわけではないのと同じことです。

そこで本書では、

私自身が実践し、さらには現在、クライアント(企業)さんや個人の営業の方々にも実績を上げていただいている“高確率営業法”について、“具体的な商談の組み立て方”についてはもちろん、随所で“実際のトークの例”も紹介し、あなたが自分の商品に置き換えて実践しやすいようにしています。

ちなみに、これから本書でお話する営業方法は、
次のような様々な業界で成果をあげていただいています。

・英会話スクール ・教材販売 ・住宅メーカー ・投資信託 ・投資マンション ・給湯器、ソーラーパネル販売 ・貴金属販売 ・保険(生命保険・損害保険) ・ポータルサイト運営 ・広告営業 ・化粧品販売 ・ホームページ製作 ・自動車販売
・防犯機器販売 ・着物販売 ・寝具販売 ・経費削減コンサル業 ・電子機器販売
・健康食品販売 ・弁護士法人事務所 ・企業研修営業 ・印刷会社 ・メンタルヘルス  ・節水、アメニティーケア ・産業廃棄物回収、処理 ・携帯電話販売 ・エステサロン ・空間除菌消臭機販売 ・鍼灸治療院 ・・・など。

本書の構成について

本書は、次のように3つの章によって構成されています。

まず、第1章では、営業現場の現状において、“なぜ多くの営業が思うように結果が出ずに悩んでいるのか・・・”という原因についてお話をしています。病気も、病名がはっきししなければ、正しい治療をすることができないように、営業においても、まずは、“ なぜ売れないのか? ”という根本原因(問題)を理解することが大切です。

これは私自身が、3,000名を超えるお客さまとの商談から学んだ事実、そして、これまで20種を超える様々な業界で、営業マンをトレーニングさせていただいてきた経験から得た事実をそのままお伝えしています。 そして、その事実から、“そもそも営業とはどうあるべきか”という 営業力の根幹 となるもの学んでいただきたいと思います。

第2章では、私が構築してきた 8ステップの営業トーク構築法 “RAJIUSE(C)の法則(ラジウスの法則) の全体像を紹介します。 そもそも営業においては、頭に浮かんだことをただそのままの順番で話していてもお客さまの心を動かすことはできません。 やはり、こちらから売り込まなくても売れるようになるためには、商談の進め方に守るべきルール(順番)があるのです。

“ 営業が商談をリードして有利に進めるために必要な3つのこと ”をはじめ、“高い営業力を発揮するための2つの鉄則” など、営業の王道ルールについて、これまでの実践と検証に基づいて話をしていきます。

第3章では、第2章で紹介した8ステップの営業トーク構築法 “RAJIUSE(C)の法則(ラジウスの法則) について、その8つのステップを1つずつ、詳しく解説をしていきます。 この法則は、実際に私自身が実践して成果を出し、そして私ばかりでなく、その方法を指導させていただいたクライアント企業さん、営業個人の方々にも結果をだしていただいている、経験と実績に基づいた実践的な営業方法です。 

それぞれのステップにおいて、どんなことを目的として、どんなことを話していけばいいのか、1つ1つ見本となるトークの事例を紹介しながら解説をしています。 また、“悪い例”も挙げて説明をしているので、あなたが同じような失敗をしないために、参考になるでしょう。

そして本書の終わりには、それまで学んでいただいた営業法をあなたが実践していくにあたり、その営業トークの効果を最大限に発揮していただくためのアドバイスをしています。
売れる営業トークというものは、実践をしていくことによって、より洗練された影響力の高いトークを作り上げていくことができるようになるものです。 あなたがこれから、常に高い成果を出し続けていけるようになるために、ここでお伝えする“精錬方法”をしっかり学び、実行していただければと思います。

いよいよ、私自身が、3,000名を超えるお客さまとの商談で構築し、これまで20種を超える様々な業界でも成果を発揮いただいている私の営業法について、あなたにその全貌をお伝えすることになります。

これからお話する営業法は、商談におけるお客さまの“心”や“気持ち”の変化を考慮して、いかにお客さまに気持ちよく買い物をしていただくことができるか、そして同時に、営業側もストレスなく商談を進めることができるか、ということを考えて作り上げてきたものです。
けして、言葉巧みにお客さまの心理状態をコントロールして、売り込みをしようとするものではありません。
それでは、本書を通じて、あなたに様々な事例を含め、売れる営業トークを構築する方法を1からお伝えできることを楽しみにしています。

-目次- 

※著作権上、一部表現のみを変えて記載している部分があります
(内容は変えていません)

はじめに――

営業が上手くいかない理由

  • お客様の言いなりになってしまう営業マンの特徴
  • 「商品力」ではなく、「営業力」で勝負する
  • 多くの営業マンが間違えている「営業の常識」
  • 「営業戦術」ではなく、「栄業選術」で契約をとる!

売れる営業マンになるために知っておくべきこと

  • お客様から信頼されるために必要な3つのこと
  • 高い営業力を発揮するための2つの鉄則
  • 一瞬でお客様との関係を台無しにしてしまうこと
  • セールストークの秘訣 RAJIUSE(C)の法則とは?

9割売れてしまう8ステップのセールストーク

ステップ1 R……Relieve 【警戒心を解く】

  • (1) 毅然とした態度で、余裕を持った挨拶をするとは・・・
  • (2) 商談スケジュールの効果的な伝え方
  • (3) 面談する目的の伝え方
  • (4) お客様を安心させることができる実績の紹介方法
  • (5) ラポール(親和関係作り)ができる2つの質問

ステップ2 A……Attention 【注意を引く】

ステップ3 J……Justice【公平さで信用を得る】

  • (1) 業界全体のデメリット面の伝え方
  • (2) お客様を味方にするデメリット原因の伝え方 
  • (3) そのデメリットを回避する情報をプロとして伝える方法

テップ4 I……Ideal【理想(目的・目標)を引き出す】

  • 【ミッション1】お客様に必要な商品を検討し、理由を明確にする方法
  • 【ミッション2】商談終盤での断り文句への備え方

ステップ5 U……Usage【正しい使い方を認識させる】

ステップ6 S……Specialty【商品の特徴を紹介する】

ステップ7 E……Explanation【商品の詳細を説明する】

  • ポイント (1) 商品価値の判断基準が分かる〝メリット〟の伝え方
  • ポイント (2) 商品の効果を最大限に発揮する〝使用方法〟説明の仕方
  • ポイント (3) お客様の〝不安要素〟を〝先回りして〟解消する方法
  • ポイント (4)〝ドキュメンタリー番組効果〟の活用方法
  • ポイント (5) 商品価値を理解してもらうための商品金額の説明手順

 ステップ8 C……Confirmation【意思を確認する】

  • (1) これまでの説明での不明点や質問の確認の仕方 
  • (2) お客様が興味を持った商品の確認の仕方
  • (3) 〝商品〟や〝機能〟に興味を持った理由の確認の仕方 
  • (4) 購入(契約)までの手続きの流れの説明方法
  • (5) お客様の購入(契約)の意思の効果的な確認方法

 まとめ

おわりに

書籍のご購入は、こちらから

この営業法を実践した方々から、以下のような声を頂戴しています。

< 建築業 代表取締役 社長 男性 >

< 広告代理店 代表取締役 社長 女性 >

< 建築業 顧客サポート 女性 >

< HP製作 代表取締役 社長 男性 >

< サロン営業 店長 女性 >

< コンサル業 代表取締役 社長 >

 < 広告業 営業 男性 > 

 < 幼児教育教材販売 営業 女性 > 

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